Эффективная система управления продажами

Сегодня бизнес – это конкурентная война, где выживает сильнейший, то есть самый подготовленный к этой войне. Посредственные или слабо подготовленные к этим баталиям компании умирают или сдаются «акулам» бизнеса, даже не успев как следует окрепнуть. Именно поэтому по статистике в России в первые 3 года 65 % компаний прекращают свое существование. Как же выжить в этой жестокой конкурентной борьбе, и что значит быть подготовленным?

Есть всего несколько способов борьбы с конкуренцией.

1. Продавать по более низкой цене.
Именно так многие ваши конкуренты борются с вами. Один из самых заурядных и вместе с тем не самых умных способов: ведь мы не знаем, как компании выживают при такой ценовой политике, каков уровень их рентабельности, и будут ли они в связи с этим существовать завтра.

Искусство продавать в своей основе – это «продавать дорого». Это не значит, что нужно продавать только дорогие товары и услуги, это значит, что продавать нужно с торговой наценкой достаточной для того чтобы компания была жизнеспособной, процветающей и создавала резервы (на случай войны).

А торговля по низким ценам зачастую превращает деятельность компании просто в поддержание оборота из серии «без навара, зато при деле».

2. Создавать и продавать более высокое качество продукции.
Этот вариант подходит производственникам, которые могут повлиять на свое качество, если позволяют финансовые возможности. В торговле и в сфере услуг мы продаем то качество, которое есть и повлиять на него можем не всегда.

3. Повышать сервис и обслуживание клиентов.
Это – отличный способ борьбы с конкуренцией, так как именно этот способ является наименее затратным (что стоит улыбка и дружелюбное отношение продавца) и, в то же время, самым лучшим для создания лояльных, постоянных клиентов. Лояльный клиент – это тот, кто доволен, всегда вернется в компанию (магазин) вновь и приведет своих друзей и знакомых. Именно лояльные (постоянные) клиенты делают до 80 % продаж и экономят нам деньги на рекламу, создавая молву, которая, как известно, является самым лучшим инструментом продвижения.

Поэтому сегодня просто удовлетворять потребности клиентов уже недостаточно. Удовлетворенные клиенты ничего не имеют против работы с вами, но могут и не вернуться. Лояльные всегда вернутся, так как в обслуживании таких клиентов, вы превзошли их ожидания. Именно превосходя ожидания клиента, предлагая обслуживание экстра-класса, мы добиваемся лояльности покупателей.

4. А самый лучший управленческий способ борьбы с конкуренцией – это создать свою эффективную систему управления продажами и подготовленную команду продаж.

Эффективная система управления продажами состоит из нескольких компонентов.
1. Построение команды продавцов-профессионалов.
Сюда входят:
• Подбор и оценка. Очень важно квалифицировать подходящий персонал уже на этапе найма, а также решить, кого стоит обучать. Как говорится: «мул никогда не станет скаковой лошадью, даже если ему дать много стимуляторов». Необходимо также подбирать персонал на конкурсной основе и по специальной технологии, которая позволяет отобрать самых продуктивных
• Обучение персонала.
• Мотивация сотрудников.
• Понимание людей.

2. Техника продаж и стандарты обслуживания клиентов.
Этому искусству необходимо тщательно и постоянно обучать (менеджера по продажам), так как продавцы, которые вообще не проходили тренингов по продажам, используют свой потенциал в лучшем случае на 30% (так зачем терять 70% эффективности или недополученной прибыли?). А те, кто проходили один раз или эпизодически – только на 50%, так как, если тренинги не закреплять в компании постоянными тренировками, они забываются.

3. Руководство и администрирование.
К ним относятся:
• Собрания персонала на ежемесячной, еженедельной и ежедневной основе.
• Планирование и помощь сотрудникам в достижении планов («пинание» и мотивация на подвиги).
• Разработка и поддержание административных стандартов, должностных инструкций и оргполитики (правил игры) в компании.
• Система поощрений, организация соревнований, игр для сотрудников и клиентов.
• Анализ показателей (статистик) сотрудников отдела продаж и компании в целом. Очень важный инструмент, чтобы видеть – кому дать премию, кого повысить, кому дать последний шанс на исправление, а кого отправить на усиление рынка труда.

4. Управление клиентской базой через создание баз данных и файлов клиентов.
Необходимы, по меньшей мере, две базы: 1 – Постоянные клиенты или хотя бы один раз купившие что-то в организации, и 2 – база потенциальных клиентов.

5. Управление сервисом в целом по компании, выстраивание оргструктуры и взаимоотношений между всеми подразделениями компании, чтобы осуществлялся принцип: никто в компании не зарабатывает денег, если клиент недоволен. Это имеет отношение абсолютно ко всем сотрудникам, включая бухгалтерию, склад и охранников.

Здесь вам поможет сформированный отдел качества или хотя бы один сотрудник, который будет отслеживать качество обслуживания клиентов, получать от них обратную связь и отвечать за то, чтобы в компании немедленно предпринимались необходимые меры по урегулированию клиентов.

Построить такую систему управления продажами несложно, но это требует энергозатрат, времени, финансов и вашего терпения для внедрения такой системы. Скорость построения зависит от вашего подхода:

1) Вы можете сделать это сами, обучившись и набравшись терпения (иногда на это может уйти до 2 лет – если у вас совсем не выстроена система, и лучший продавец в вашей компании сегодня – это Вы).
2) Обратиться к профессионалам-консультантам по административной технологии, которые могут помочь вам построить и внедрить эту систему значительно быстрее (на это может уйти от 1 до 8 месяцев, в зависимости от размера и деятельности компании, часть этой работы можно сделать дистанционно).

Хороший консультант действительно может помочь Вам сэкономить Ваше время, деньги, нервы и позволит избежать множества ошибок.

Вы можете обратиться к нам, и мы порекомендуем Вам лучшего консультанта, необходимое обучение и литературу.

Лариса Бердникова. Президент компании «Персонал ЭСТО», бизнес-консультант www. esto. ru

Автор статьи: неизвестный | Дата публикации: 21:37 24.03.2017 2295.Ru




Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Как подарить малышу праздник в Новый год?

Как подарить малышу праздник в Новый год?


Мне всегда хотелось сделать своему ребёнку настоящий праздник. И самым любимым праздником, конечно, был Новый год. Читает Дмитрий Креминский Скачать в mp3 (8 Mb / 08:41 мин.) А праздники —...


Студент и курсовая работа

Студент и курсовая работа


Всем студентам со временем требуется оформлять курсовые работы. Часто сама дисциплина и предложенная тема курсовой работы вызывает у студента затруднения. Это относится и к техническим и к гуманитарны...


Запасной сценарий

Запасной сценарий


Желаешь встретить Чудо!?! Сотвори себя, чтобы Оно устремилось навстречу. Автор Evgeny Borodul Этот рассказ — полный вымысел. Поэтому прошу не проводить параллелей с судьбой автора. Идеей для сюжета п...


Ремонт кресел и стульев

Ремонт кресел и стульев


Стулья и кресла — мебель на которой мы не просто сидим, но и нередко заниматься каким-либо делом. На стуле или кресле можно работать за компьютером, есть, общаться и вести переговоры. Такая &laq...


Последняя ночь Зои

Последняя ночь Зои


Зоя сидит в холодной камере, ночь перед расстрелом. Входит сотрудница Гестапо, злобно орет на неё и заставляет раздеться. Зоя покорно раздевается, гестаповка ставит ее на колени, и заставляет согнутьс...


Как сделать Россию чище? Возьмём и отнесём...

Как сделать Россию чище? Возьмём и отнесём...


В свое время я имел удовольствие наблюдать за жизнью сельскохозяйственных животных. У коров и свиней глаза едва ли не осмысленные — такие большие, грустные, но главным удовольствием их...


Интересное

Фильм Пульс

Пульс / Pulse СШАРежиссер: Джим СонзероВ ролях: Кристен Белл, Йен Сомерхолдер, Кристина МилианКраткое содержание:Представьте себе, что беспроводные технологии могут связывать человека не только с кем-...

Как бороться с кротами на дачном участке?

Как бы ни был симпатичен маленький черный зверек, дачники издавна ведут с ними борьбу, судьба помидоров и картошки важнее. Но крота голыми руками не возьмешь. В борьбе за выживание ему помогают с...

Что нам стоит... загородный дом построить? Из личн

Я сейчас буду про свой дом рассказывать, но, чтобы не показалось, что рассказ мой а-ля «Богатые тоже плачут», сразу оговорюсь. Не оправдаюсь, оговорюсь. За свою жизнь я «попроб...

Вкусные рецепты: Корзиночки спиртовые, Сочински пи

Корзиночки спиртовые1.Масло,муку,сахар,соль смешать до крошки. 2.Влить водку,хорошо размешать.Тесто получается очень мягким.Отправляем его в холод на 1час. 3.Распределить тесто по формочкам.Пальцы оку...

1С:Предприятие 8 Описание конфигурации Бухгалтерия

1С Бухгалтерия 8 является универсальной программой позволяющая автоматизировать бухгалтерский учет предприятий любого масштаба. "1С:Бухгалтерия 8" построена на новой технологической платформе "1С:Пред...

Вкусные рецепты: "Рыба на углях" мой вар

"Рыба на углях" мой вариант маринадаСложить почищенную рыбу в глубокую посуду для маринования,порезать лук,кинзу,чеснок,лимоны,перемешать всю массу со всеми специями,и додавить к рыбе,по возможностьвл...

Алексей Экимян: как начальник уголовного розыска М

«Не надо печалиться — вся жизнь впереди, вся жизнь впереди, надейся и жди…» — звучало из всех радиоприемников страны в 70-е годы прошлого века. Эта песня была ...

Котлы отопления: несколько советов для покупки под

Многие владельцы частных домов предпочитают устанавливать котлы отопления для поддержания оптимальной температуры в помещении. Если вдруг и вы решились и хотите найти заслуживающее доверия оборудовани...

Стойкая грязезащита в любую погоду

Грязезащита, как и любая услуга, предлагаемая сегодня на рынке, должна быть прежде всего качественной, ведь от этого зависит чистота всех помещений. И для того, чтобы не прогадать, необходимо хоть нем...

Вкусные рецепты: Сердце селедки, Паста с соусом Бо

Сердце селедкиБлюдо выстлать листьями салата. Тарталетки наполнить селедкой и украсить цветочком из половинки черри.Красиво уложить на листья салата. Сделать розочки из семги.Добавить на блюдо. Вам по...

О информационном портале:

Наш интернет-портал является ресурсом, который включает в себя широкий ассортимент полезных и отличных статей. Каждый посетитель найдет для себя что-нибудь полезное. Адаптированный дизайн позволяет вам максимально быстро находить необходимую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех электронных устройствах. Теперь найти нужную информацию стало совершенно легко.

Мы собрали для вас познавательные и занимательные статьи. У нас сайте вы найдете ответы на необходимые для вас вопросы. Упрощенная система поиска позволяет вам мгновенно отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на абсолютно любых электронных устройствах. Отныне, поиск нужной информации будет занимать у вас считанные секунды.