Эффективная система управления продажами

Сегодня бизнес – это конкурентная война, где выживает сильнейший, то есть самый подготовленный к этой войне. Посредственные или слабо подготовленные к этим баталиям компании умирают или сдаются «акулам» бизнеса, даже не успев как следует окрепнуть. Именно поэтому по статистике в России в первые 3 года 65 % компаний прекращают свое существование. Как же выжить в этой жестокой конкурентной борьбе, и что значит быть подготовленным?

Есть всего несколько способов борьбы с конкуренцией.

1. Продавать по более низкой цене.
Именно так многие ваши конкуренты борются с вами. Один из самых заурядных и вместе с тем не самых умных способов: ведь мы не знаем, как компании выживают при такой ценовой политике, каков уровень их рентабельности, и будут ли они в связи с этим существовать завтра.

Искусство продавать в своей основе – это «продавать дорого». Это не значит, что нужно продавать только дорогие товары и услуги, это значит, что продавать нужно с торговой наценкой достаточной для того чтобы компания была жизнеспособной, процветающей и создавала резервы (на случай войны).

А торговля по низким ценам зачастую превращает деятельность компании просто в поддержание оборота из серии «без навара, зато при деле».

2. Создавать и продавать более высокое качество продукции.
Этот вариант подходит производственникам, которые могут повлиять на свое качество, если позволяют финансовые возможности. В торговле и в сфере услуг мы продаем то качество, которое есть и повлиять на него можем не всегда.

3. Повышать сервис и обслуживание клиентов.
Это – отличный способ борьбы с конкуренцией, так как именно этот способ является наименее затратным (что стоит улыбка и дружелюбное отношение продавца) и, в то же время, самым лучшим для создания лояльных, постоянных клиентов. Лояльный клиент – это тот, кто доволен, всегда вернется в компанию (магазин) вновь и приведет своих друзей и знакомых. Именно лояльные (постоянные) клиенты делают до 80 % продаж и экономят нам деньги на рекламу, создавая молву, которая, как известно, является самым лучшим инструментом продвижения.

Поэтому сегодня просто удовлетворять потребности клиентов уже недостаточно. Удовлетворенные клиенты ничего не имеют против работы с вами, но могут и не вернуться. Лояльные всегда вернутся, так как в обслуживании таких клиентов, вы превзошли их ожидания. Именно превосходя ожидания клиента, предлагая обслуживание экстра-класса, мы добиваемся лояльности покупателей.

4. А самый лучший управленческий способ борьбы с конкуренцией – это создать свою эффективную систему управления продажами и подготовленную команду продаж.

Эффективная система управления продажами состоит из нескольких компонентов.
1. Построение команды продавцов-профессионалов.
Сюда входят:
• Подбор и оценка. Очень важно квалифицировать подходящий персонал уже на этапе найма, а также решить, кого стоит обучать. Как говорится: «мул никогда не станет скаковой лошадью, даже если ему дать много стимуляторов». Необходимо также подбирать персонал на конкурсной основе и по специальной технологии, которая позволяет отобрать самых продуктивных
• Обучение персонала.
• Мотивация сотрудников.
• Понимание людей.

2. Техника продаж и стандарты обслуживания клиентов.
Этому искусству необходимо тщательно и постоянно обучать (менеджера по продажам), так как продавцы, которые вообще не проходили тренингов по продажам, используют свой потенциал в лучшем случае на 30% (так зачем терять 70% эффективности или недополученной прибыли?). А те, кто проходили один раз или эпизодически – только на 50%, так как, если тренинги не закреплять в компании постоянными тренировками, они забываются.

3. Руководство и администрирование.
К ним относятся:
• Собрания персонала на ежемесячной, еженедельной и ежедневной основе.
• Планирование и помощь сотрудникам в достижении планов («пинание» и мотивация на подвиги).
• Разработка и поддержание административных стандартов, должностных инструкций и оргполитики (правил игры) в компании.
• Система поощрений, организация соревнований, игр для сотрудников и клиентов.
• Анализ показателей (статистик) сотрудников отдела продаж и компании в целом. Очень важный инструмент, чтобы видеть – кому дать премию, кого повысить, кому дать последний шанс на исправление, а кого отправить на усиление рынка труда.

4. Управление клиентской базой через создание баз данных и файлов клиентов.
Необходимы, по меньшей мере, две базы: 1 – Постоянные клиенты или хотя бы один раз купившие что-то в организации, и 2 – база потенциальных клиентов.

5. Управление сервисом в целом по компании, выстраивание оргструктуры и взаимоотношений между всеми подразделениями компании, чтобы осуществлялся принцип: никто в компании не зарабатывает денег, если клиент недоволен. Это имеет отношение абсолютно ко всем сотрудникам, включая бухгалтерию, склад и охранников.

Здесь вам поможет сформированный отдел качества или хотя бы один сотрудник, который будет отслеживать качество обслуживания клиентов, получать от них обратную связь и отвечать за то, чтобы в компании немедленно предпринимались необходимые меры по урегулированию клиентов.

Построить такую систему управления продажами несложно, но это требует энергозатрат, времени, финансов и вашего терпения для внедрения такой системы. Скорость построения зависит от вашего подхода:

1) Вы можете сделать это сами, обучившись и набравшись терпения (иногда на это может уйти до 2 лет – если у вас совсем не выстроена система, и лучший продавец в вашей компании сегодня – это Вы).
2) Обратиться к профессионалам-консультантам по административной технологии, которые могут помочь вам построить и внедрить эту систему значительно быстрее (на это может уйти от 1 до 8 месяцев, в зависимости от размера и деятельности компании, часть этой работы можно сделать дистанционно).

Хороший консультант действительно может помочь Вам сэкономить Ваше время, деньги, нервы и позволит избежать множества ошибок.

Вы можете обратиться к нам, и мы порекомендуем Вам лучшего консультанта, необходимое обучение и литературу.

Лариса Бердникова. Президент компании «Персонал ЭСТО», бизнес-консультант www. esto. ru

Автор статьи: неизвестный | Дата публикации: 21:37 24.03.2017 2295.Ru




Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Вкусные рецепты: пелядь маринованая 3х часовая, «Василопита» – пирог по-гречески, Рулет с лососиной

Вкусные рецепты: пелядь маринованая 3х часова...


пелядь маринованая 3х часоваяБерём рыбку чистим,потрошим,отрезаем головы ирежем на кусочки,размером на ваш вкус. Репчатый лук режем полукольцами.Складываем всё это в глубокую миску.Добавляем соль,пере...


«Свет – левая рука тьмы...», или Что означает символ «Инь-Ян»?

«Свет – левая рука тьмы...», или Что означает...


С одной стороны, древнекитайскому символу «Инь-Ян» повезло гораздо больше, чем свастике. В его графическом выражении уже был заложен определенный смысл. Сами понятия «Инь» и&nb...


Легкое сумасшествие. Часть 1

Легкое сумасшествие. Часть 1


Легкое сумасшествие. Часть 1. Эта история случилась в командировке. Как то раз заслали меня в Москву, я поселился в Измайлове. После всех встреч и пробега по Москве посидел с другом в ресторане внизу...


Как не споткнуться в погоне за красотой? Часть 1

Как не споткнуться в погоне за красотой? Част...


Многие из вас, задумываясь о собственной внешности и привлекательности, невольно вспоминают слова тысяч, миллионов жителей планеты о том, что главное — это обаяние, харизма, «изюм&raq...


Зачем нужна домашняя бухгалтерия,  или - считайте свои деньги!

Зачем нужна домашняя бухгалтерия, или - счит...


Всем нам хочется иметь на руках некоторую сумму денег, потратить которую можно, совершенно не тревожась за завтрашний день. И мы начинаем усиленно экономить, во многом отказывая себе, а с трудом накоп...


Обучение дома самостоятельно

Обучение дома самостоятельно


Самостоятельное образование с каждым месяцем становится все более востребованным и популярным. Активная жизнь общества нашего времени не дает возможности людям затрачивать много времени для посещения ...


Популярное

Вкусные рецепты: Закуска из печеных баклажанов, са

Закуска из печеных баклажановБаклажаны испечь в духовке до мягкости, очистить, размять деревянной ложкой, смешать пополам с мелко рубленным репчатым луком, посолить по вкусу и втереть в эту смесь стол...

Как бороться с хронической усталостью

У каждого более-менее здорового человека обычно есть достаточный запас энергии для нормальной жизни (жизни, а не выживания). Но иногда что-то происходит, и человек обнаруживает, что его силы исчерпали...

Разработка логотипа. Качество для реального преусп

Для того, чтобы в сегодняшних показателях достигнуть подлинного экономического процветания, нужно некоторое количество требование. Это и профессиональная команда служащих, и добротная линия товаров, и...

Карловы Вары. Что общего между Штирлицем и Джеймсо

Несколько лет назад я посмотрела один американский фильм. Несмотря на свою простую философию и легкое содержание, зацепили меня тогда две вещи. Первое — мысль о том, что мы часто даже не за...

Вас беспокоят резкая и сильная боль в горле?

Не стоит запускать себя! Вас беспокоят резкая и сильная боль в горле? Особенно обостряющаяся при глотании? Слабость, головная боль, увеличение лимфа узлов, повышенная температура? Скорее всего, у ва...

Как организовать пивной ресторан? О концептуальных

Разумеется, при организации пивного бизнеса хочется создать нечто «этакое». Это не только творческая реализация грандиозной идеи, но и прямой способ привлечения постоянных клиентов. Чаще в...

Чем столица Австрии привлекает туристов? Музеи и д

Красивейшими местами Вены по праву считаются бывшие загородные дворцовые комплексы Бельведер и Шёнбрунн, которые уже давно находятся в черте города. До Бельведера можно пройти пешком из центра города...

Где лучше покупать кухонные гарнитуры в Молдове?

Молдова – стремительно развивающаяся республика. Соседство с европейскими странами действительно ощутимо: здесь активно применяются инновационные методики, которые отражаются во всех сферах. В том чис...

Есть ли жизнь на Марсе?

Вопрос о том, есть ли жизнь в космосе, давно волнует людей, с тех пор, как люди поняли, что Земля не является единственным миром во Вселенной. В первую очередь, конечно, люди проявляли интерес к наибо...

Купить нож - нетрудно, сложнее - его выбрать: помо

Фундамент силы и мощи ножа, его функциональности - это лезвие. Делая свои самые ранние клинки, человек использовал простейшие материалы; какой увлекательный путь он прошёл, научившись делать сложные с...

Новости развития информационнного портала:

Наш интернет-портал является ресурсом, который включает в себя широкий ассортимент полезных и отличных статей. Каждый посетитель найдет для себя что-нибудь полезное. Адаптированный дизайн позволяет вам максимально быстро находить необходимую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех электронных устройствах. Теперь найти нужную информацию стало совершенно легко.

Мы собрали для вас познавательные и занимательные статьи. У нас сайте вы найдете ответы на необходимые для вас вопросы. Упрощенная система поиска позволяет вам мгновенно отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на абсолютно любых электронных устройствах. Отныне, поиск нужной информации будет занимать у вас считанные секунды.