Эффективная система управления продажами

Сегодня бизнес – это конкурентная война, где выживает сильнейший, то есть самый подготовленный к этой войне. Посредственные или слабо подготовленные к этим баталиям компании умирают или сдаются «акулам» бизнеса, даже не успев как следует окрепнуть. Именно поэтому по статистике в России в первые 3 года 65 % компаний прекращают свое существование. Как же выжить в этой жестокой конкурентной борьбе, и что значит быть подготовленным?

Есть всего несколько способов борьбы с конкуренцией.

1. Продавать по более низкой цене.
Именно так многие ваши конкуренты борются с вами. Один из самых заурядных и вместе с тем не самых умных способов: ведь мы не знаем, как компании выживают при такой ценовой политике, каков уровень их рентабельности, и будут ли они в связи с этим существовать завтра.

Искусство продавать в своей основе – это «продавать дорого». Это не значит, что нужно продавать только дорогие товары и услуги, это значит, что продавать нужно с торговой наценкой достаточной для того чтобы компания была жизнеспособной, процветающей и создавала резервы (на случай войны).

А торговля по низким ценам зачастую превращает деятельность компании просто в поддержание оборота из серии «без навара, зато при деле».

2. Создавать и продавать более высокое качество продукции.
Этот вариант подходит производственникам, которые могут повлиять на свое качество, если позволяют финансовые возможности. В торговле и в сфере услуг мы продаем то качество, которое есть и повлиять на него можем не всегда.

3. Повышать сервис и обслуживание клиентов.
Это – отличный способ борьбы с конкуренцией, так как именно этот способ является наименее затратным (что стоит улыбка и дружелюбное отношение продавца) и, в то же время, самым лучшим для создания лояльных, постоянных клиентов. Лояльный клиент – это тот, кто доволен, всегда вернется в компанию (магазин) вновь и приведет своих друзей и знакомых. Именно лояльные (постоянные) клиенты делают до 80 % продаж и экономят нам деньги на рекламу, создавая молву, которая, как известно, является самым лучшим инструментом продвижения.

Поэтому сегодня просто удовлетворять потребности клиентов уже недостаточно. Удовлетворенные клиенты ничего не имеют против работы с вами, но могут и не вернуться. Лояльные всегда вернутся, так как в обслуживании таких клиентов, вы превзошли их ожидания. Именно превосходя ожидания клиента, предлагая обслуживание экстра-класса, мы добиваемся лояльности покупателей.

4. А самый лучший управленческий способ борьбы с конкуренцией – это создать свою эффективную систему управления продажами и подготовленную команду продаж.

Эффективная система управления продажами состоит из нескольких компонентов.
1. Построение команды продавцов-профессионалов.
Сюда входят:
• Подбор и оценка. Очень важно квалифицировать подходящий персонал уже на этапе найма, а также решить, кого стоит обучать. Как говорится: «мул никогда не станет скаковой лошадью, даже если ему дать много стимуляторов». Необходимо также подбирать персонал на конкурсной основе и по специальной технологии, которая позволяет отобрать самых продуктивных
• Обучение персонала.
• Мотивация сотрудников.
• Понимание людей.

2. Техника продаж и стандарты обслуживания клиентов.
Этому искусству необходимо тщательно и постоянно обучать (менеджера по продажам), так как продавцы, которые вообще не проходили тренингов по продажам, используют свой потенциал в лучшем случае на 30% (так зачем терять 70% эффективности или недополученной прибыли?). А те, кто проходили один раз или эпизодически – только на 50%, так как, если тренинги не закреплять в компании постоянными тренировками, они забываются.

3. Руководство и администрирование.
К ним относятся:
• Собрания персонала на ежемесячной, еженедельной и ежедневной основе.
• Планирование и помощь сотрудникам в достижении планов («пинание» и мотивация на подвиги).
• Разработка и поддержание административных стандартов, должностных инструкций и оргполитики (правил игры) в компании.
• Система поощрений, организация соревнований, игр для сотрудников и клиентов.
• Анализ показателей (статистик) сотрудников отдела продаж и компании в целом. Очень важный инструмент, чтобы видеть – кому дать премию, кого повысить, кому дать последний шанс на исправление, а кого отправить на усиление рынка труда.

4. Управление клиентской базой через создание баз данных и файлов клиентов.
Необходимы, по меньшей мере, две базы: 1 – Постоянные клиенты или хотя бы один раз купившие что-то в организации, и 2 – база потенциальных клиентов.

5. Управление сервисом в целом по компании, выстраивание оргструктуры и взаимоотношений между всеми подразделениями компании, чтобы осуществлялся принцип: никто в компании не зарабатывает денег, если клиент недоволен. Это имеет отношение абсолютно ко всем сотрудникам, включая бухгалтерию, склад и охранников.

Здесь вам поможет сформированный отдел качества или хотя бы один сотрудник, который будет отслеживать качество обслуживания клиентов, получать от них обратную связь и отвечать за то, чтобы в компании немедленно предпринимались необходимые меры по урегулированию клиентов.

Построить такую систему управления продажами несложно, но это требует энергозатрат, времени, финансов и вашего терпения для внедрения такой системы. Скорость построения зависит от вашего подхода:

1) Вы можете сделать это сами, обучившись и набравшись терпения (иногда на это может уйти до 2 лет – если у вас совсем не выстроена система, и лучший продавец в вашей компании сегодня – это Вы).
2) Обратиться к профессионалам-консультантам по административной технологии, которые могут помочь вам построить и внедрить эту систему значительно быстрее (на это может уйти от 1 до 8 месяцев, в зависимости от размера и деятельности компании, часть этой работы можно сделать дистанционно).

Хороший консультант действительно может помочь Вам сэкономить Ваше время, деньги, нервы и позволит избежать множества ошибок.

Вы можете обратиться к нам, и мы порекомендуем Вам лучшего консультанта, необходимое обучение и литературу.

Лариса Бердникова. Президент компании «Персонал ЭСТО», бизнес-консультант www. esto. ru
21:37 24.03.2017



Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Как выбрать качественный хостинг сайтов

Как выбрать качественный хостинг сайтов

Сегодня очень трудно представить себе современный Internet без такого понятия, как хостер, хостинг-провайдер, хостинг, виртуальный хостинг. Термин хостинг происходит от английского слова host, что в п...
Когда нужен репетитор?

Когда нужен репетитор?

В царские времена в нашей стране репетиторами называли учителей, которые следили за выполнением домашних заданий учениками в закрытых учебных заведениях. Сегодня функции репетитора вышли за стены клас...
Хорошее американское кино - какое оно? От 50-х до 70-х

Хорошее американское кино - какое оно? От 50-х до 70...

Золотая эпоха Голливуда, ставшая фундаментом для всей американской киноиндустрии дня нынешнего, у нас малоизвестна и малопопулярна. Такие классические фильмы, как «Касабланка», «Граж...
Как и чем обклеить межкомнатные двери - материалы и идеи (часть 2)

Как и чем обклеить межкомнатные двери - материалы и ...

Последнее время становится популярным оклеивать межкомнатные двери фотообоями, которые изготавливают непосредственно для этих целей, подгоняя под стандартные размеры. Итальянские и немецкие дверные ф...
Стальные двери с оригинальной отделкой – варианты

Стальные двери с оригинальной отделкой – варианты

Как правило, самая распространенная входная дверь – это стальная. Обычное стальное полотно является не особо привлекательным предметом, но в декоре оно значительно преображается. Стальные двери с ориг...
Общие сведения о линейном цветовом пространстве и гамме

Общие сведения о линейном цветовом пространстве и га...

Зачем использовать Linear Workflow (линейное цветовое пространство)? Многие художники по 3D-визуализации находят, что это понятие слишком запутанное. Поэтому им проще думать, что оно не име...
Познавательное

Сколько лиц у Мурзилки? Часть 2: противник Ябеды-К

Не знаю, поймут ли современные дети тот восторг, который испытал я, когда обнаружил в девятом н...

Бюро патентов: как делается получение сертификата

Любой руководитель должен прочесть, зачем нужна регистрация товарного знака и что за злую шутку сыг...

Медицина и психология работают вместе

Существует огромное количество болезней. Каждая их причина кроется в неестественном, неподобающем, н...

Оформление дипломной работы по ГОСТ 2010

Любые письменные, печатные работы и публикации (книги, учебная литература, научные статьи, эссе и т....

Как подарить малышу праздник в Новый год?

Мне всегда хотелось сделать своему ребёнку настоящий праздник. И самым любимым праздником, конечно, ...

Что мы знаем о деревьях - знаках гороскопа друидов

Попытка заглянуть «по ту сторону», связать загадочную судьбу с известными, предсказуемым...

Продвижение сайта и заработок в Userator

Возможности раскрутки в системе Система меняет существенные факторы ранжирования в системе Яндексе,...

Как научиться петь? Первый шаг

Если ты умеешь ходить — значит, ты умеешь танцевать. Если ты умеешь говорить —...

Беспорядок в доме? Дайте имя времени и месту!

У каждой пятиминутки есть своё название (они же повторяются каждый день, так как же без ли...

Аппаратный массаж. Преимущества и недостатки.

Массаж сегодня популярен как никогда. Вокруг бесчисленные предложения воспользоваться услугами масса...



Новости развития информационнного портала:

Наш интернет-портал является ресурсом, который включает в себя широкий ассортимент полезных и отличных статей. Каждый посетитель найдет для себя что-нибудь полезное. Адаптированный дизайн позволяет вам максимально быстро находить необходимую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех электронных устройствах. Теперь найти нужную информацию стало совершенно легко.

Мы собрали для вас познавательные и занимательные статьи. У нас сайте вы найдете ответы на необходимые для вас вопросы. Упрощенная система поиска позволяет вам мгновенно отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на абсолютно любых электронных устройствах. Отныне, поиск нужной информации будет занимать у вас считанные секунды.