Эффективная система управления продажами

Сегодня бизнес – это конкурентная война, где выживает сильнейший, то есть самый подготовленный к этой войне. Посредственные или слабо подготовленные к этим баталиям компании умирают или сдаются «акулам» бизнеса, даже не успев как следует окрепнуть. Именно поэтому по статистике в России в первые 3 года 65 % компаний прекращают свое существование. Как же выжить в этой жестокой конкурентной борьбе, и что значит быть подготовленным?

Есть всего несколько способов борьбы с конкуренцией.

1. Продавать по более низкой цене.
Именно так многие ваши конкуренты борются с вами. Один из самых заурядных и вместе с тем не самых умных способов: ведь мы не знаем, как компании выживают при такой ценовой политике, каков уровень их рентабельности, и будут ли они в связи с этим существовать завтра.

Искусство продавать в своей основе – это «продавать дорого». Это не значит, что нужно продавать только дорогие товары и услуги, это значит, что продавать нужно с торговой наценкой достаточной для того чтобы компания была жизнеспособной, процветающей и создавала резервы (на случай войны).

А торговля по низким ценам зачастую превращает деятельность компании просто в поддержание оборота из серии «без навара, зато при деле».

2. Создавать и продавать более высокое качество продукции.
Этот вариант подходит производственникам, которые могут повлиять на свое качество, если позволяют финансовые возможности. В торговле и в сфере услуг мы продаем то качество, которое есть и повлиять на него можем не всегда.

3. Повышать сервис и обслуживание клиентов.
Это – отличный способ борьбы с конкуренцией, так как именно этот способ является наименее затратным (что стоит улыбка и дружелюбное отношение продавца) и, в то же время, самым лучшим для создания лояльных, постоянных клиентов. Лояльный клиент – это тот, кто доволен, всегда вернется в компанию (магазин) вновь и приведет своих друзей и знакомых. Именно лояльные (постоянные) клиенты делают до 80 % продаж и экономят нам деньги на рекламу, создавая молву, которая, как известно, является самым лучшим инструментом продвижения.

Поэтому сегодня просто удовлетворять потребности клиентов уже недостаточно. Удовлетворенные клиенты ничего не имеют против работы с вами, но могут и не вернуться. Лояльные всегда вернутся, так как в обслуживании таких клиентов, вы превзошли их ожидания. Именно превосходя ожидания клиента, предлагая обслуживание экстра-класса, мы добиваемся лояльности покупателей.

4. А самый лучший управленческий способ борьбы с конкуренцией – это создать свою эффективную систему управления продажами и подготовленную команду продаж.

Эффективная система управления продажами состоит из нескольких компонентов.
1. Построение команды продавцов-профессионалов.
Сюда входят:
• Подбор и оценка. Очень важно квалифицировать подходящий персонал уже на этапе найма, а также решить, кого стоит обучать. Как говорится: «мул никогда не станет скаковой лошадью, даже если ему дать много стимуляторов». Необходимо также подбирать персонал на конкурсной основе и по специальной технологии, которая позволяет отобрать самых продуктивных
• Обучение персонала.
• Мотивация сотрудников.
• Понимание людей.

2. Техника продаж и стандарты обслуживания клиентов.
Этому искусству необходимо тщательно и постоянно обучать (менеджера по продажам), так как продавцы, которые вообще не проходили тренингов по продажам, используют свой потенциал в лучшем случае на 30% (так зачем терять 70% эффективности или недополученной прибыли?). А те, кто проходили один раз или эпизодически – только на 50%, так как, если тренинги не закреплять в компании постоянными тренировками, они забываются.

3. Руководство и администрирование.
К ним относятся:
• Собрания персонала на ежемесячной, еженедельной и ежедневной основе.
• Планирование и помощь сотрудникам в достижении планов («пинание» и мотивация на подвиги).
• Разработка и поддержание административных стандартов, должностных инструкций и оргполитики (правил игры) в компании.
• Система поощрений, организация соревнований, игр для сотрудников и клиентов.
• Анализ показателей (статистик) сотрудников отдела продаж и компании в целом. Очень важный инструмент, чтобы видеть – кому дать премию, кого повысить, кому дать последний шанс на исправление, а кого отправить на усиление рынка труда.

4. Управление клиентской базой через создание баз данных и файлов клиентов.
Необходимы, по меньшей мере, две базы: 1 – Постоянные клиенты или хотя бы один раз купившие что-то в организации, и 2 – база потенциальных клиентов.

5. Управление сервисом в целом по компании, выстраивание оргструктуры и взаимоотношений между всеми подразделениями компании, чтобы осуществлялся принцип: никто в компании не зарабатывает денег, если клиент недоволен. Это имеет отношение абсолютно ко всем сотрудникам, включая бухгалтерию, склад и охранников.

Здесь вам поможет сформированный отдел качества или хотя бы один сотрудник, который будет отслеживать качество обслуживания клиентов, получать от них обратную связь и отвечать за то, чтобы в компании немедленно предпринимались необходимые меры по урегулированию клиентов.

Построить такую систему управления продажами несложно, но это требует энергозатрат, времени, финансов и вашего терпения для внедрения такой системы. Скорость построения зависит от вашего подхода:

1) Вы можете сделать это сами, обучившись и набравшись терпения (иногда на это может уйти до 2 лет – если у вас совсем не выстроена система, и лучший продавец в вашей компании сегодня – это Вы).
2) Обратиться к профессионалам-консультантам по административной технологии, которые могут помочь вам построить и внедрить эту систему значительно быстрее (на это может уйти от 1 до 8 месяцев, в зависимости от размера и деятельности компании, часть этой работы можно сделать дистанционно).

Хороший консультант действительно может помочь Вам сэкономить Ваше время, деньги, нервы и позволит избежать множества ошибок.

Вы можете обратиться к нам, и мы порекомендуем Вам лучшего консультанта, необходимое обучение и литературу.

Лариса Бердникова. Президент компании «Персонал ЭСТО», бизнес-консультант www. esto. ru
21:37 24.03.2017



Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Как украсить приусадебный участок?

Как украсить приусадебный участок?

Вопрос о том, как и чем украсить приусадебный участок, зачастую является довольно сложным. Особенно если участок невелик, а у хозяев нет особого таланта выращивать цветы. Однако это вовсе не означает,...
Визитные карточки - часть Образа человека

Визитные карточки - часть Образа человека

Наш век – это время всеобщей унификации – стандарту стараются подвергнуть абсолютно все! Впечатление, что скоро уже и Человек, который, как известно звучит гордо, перестанет так восприниматься и стане...
Уникальный дизайн интерьера

Уникальный дизайн интерьера

На основании цветов и оттенков, используемых в интерьере, формируются первоначальные впечатления об особенностях и предпочтениях человека, проживающего здесь. Именно интерьер зарождает общие очертания...
Продвижение сайта и заработок в Userator

Продвижение сайта и заработок в Userator

Возможности раскрутки в системе Система меняет существенные факторы ранжирования в системе Яндексе, Google, Rambler: Возрастание CTR сайта в результатах поиска по продвигаемым запросам. Улучшение ре...
Какой компании доверить подбор персонала: 5 рекомендаций от экспертов

Какой компании доверить подбор персонала: 5 рекоменд...

Если вы собираетесь воспользоваться помощью агентства по подбору персонала, то будьте осторожны при выборе компании. Профессионалы советуют ориентироваться на нижеперечисленные критерии: Опыт...
Вкусные рецепты: Шоколадный пудинг(из манки), Весенний эклер ., Запеканка " Снежная", невероятно нежная, рисовая с грибами и курятиной

Вкусные рецепты: Шоколадный пудинг(из манки), Весенн...

Шоколадный пудинг(из манки)Молоко вскипятить; добавить сахар, масло, шоколад(поломанный на небольшие кусочки). варить, памешивая, пока шоколад не расстворится. затем добавить манку, хорошо перемешать ...
Самое интересное

Как писать фантастику, или Пособие для Улучшанског

Неправильно считать, что советы «как надо писать» должны давать те, кто пишет. Ведь в ко...

Яблоки продлевают жизнь?

Яблоня служит людям ещё с древнейших времён каменного века. Собирание диких плодов и зёрен, а также...

Как снизить вес народными методами?

Хочу сегодня поднять тему особенно актуальную в преддверии лета, это проблема избыточного веса. Тема...

Если ребенок отказывается ложиться спать

Создается такое впечатление, что дети живут по часам, которые показывают время для сна гораздо позже...

Как снизить аппетит? Психологические приемы - выбо

Есть мнение, что если за 10 минут до еды поделать какие-нибудь простенькие физические упражнения, ап...

Почему сейчас так мало счастливых лиц? Дом, труд,

Нынче на лицах людей в наших городах и селах чаще всего лежит печать озабоченности и тревоги, они ис...

Приглашаем в чистое помещение

Чистота помещений тесно связана с процветанием любой компании. Именно по этому постулату мы во много...

Вкусные рецепты: Сердце селедки, Паста с соусом Бо

Сердце селедкиБлюдо выстлать листьями салата. Тарталетки наполнить селедкой и украсить цветочком из ...

Габсбурги-3. Карлос II Зачарованный - катастрофа,

Данная статья повествует о несчастном Карле (Карлосе) II Габсбурге, жертве кровосмесительных браков ...

Избавление от пищевой зависимости - чем себя подде

Проработайте и подпишите новый контракт вашей Взрослой части с Жевуном. Возьмите его портрет или по...



Новости развития информационнного портала:

Наш интернет-портал является ресурсом, который включает в себя широкий ассортимент полезных и отличных статей. Каждый посетитель найдет для себя что-нибудь полезное. Адаптированный дизайн позволяет вам максимально быстро находить необходимую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех электронных устройствах. Теперь найти нужную информацию стало совершенно легко.

Мы собрали для вас познавательные и занимательные статьи. У нас сайте вы найдете ответы на необходимые для вас вопросы. Упрощенная система поиска позволяет вам мгновенно отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на абсолютно любых электронных устройствах. Отныне, поиск нужной информации будет занимать у вас считанные секунды.