Эффективная система управления продажами

Сегодня бизнес – это конкурентная война, где выживает сильнейший, то есть самый подготовленный к этой войне. Посредственные или слабо подготовленные к этим баталиям компании умирают или сдаются «акулам» бизнеса, даже не успев как следует окрепнуть. Именно поэтому по статистике в России в первые 3 года 65 % компаний прекращают свое существование. Как же выжить в этой жестокой конкурентной борьбе, и что значит быть подготовленным?

Есть всего несколько способов борьбы с конкуренцией.

1. Продавать по более низкой цене.
Именно так многие ваши конкуренты борются с вами. Один из самых заурядных и вместе с тем не самых умных способов: ведь мы не знаем, как компании выживают при такой ценовой политике, каков уровень их рентабельности, и будут ли они в связи с этим существовать завтра.

Искусство продавать в своей основе – это «продавать дорого». Это не значит, что нужно продавать только дорогие товары и услуги, это значит, что продавать нужно с торговой наценкой достаточной для того чтобы компания была жизнеспособной, процветающей и создавала резервы (на случай войны).

А торговля по низким ценам зачастую превращает деятельность компании просто в поддержание оборота из серии «без навара, зато при деле».

2. Создавать и продавать более высокое качество продукции.
Этот вариант подходит производственникам, которые могут повлиять на свое качество, если позволяют финансовые возможности. В торговле и в сфере услуг мы продаем то качество, которое есть и повлиять на него можем не всегда.

3. Повышать сервис и обслуживание клиентов.
Это – отличный способ борьбы с конкуренцией, так как именно этот способ является наименее затратным (что стоит улыбка и дружелюбное отношение продавца) и, в то же время, самым лучшим для создания лояльных, постоянных клиентов. Лояльный клиент – это тот, кто доволен, всегда вернется в компанию (магазин) вновь и приведет своих друзей и знакомых. Именно лояльные (постоянные) клиенты делают до 80 % продаж и экономят нам деньги на рекламу, создавая молву, которая, как известно, является самым лучшим инструментом продвижения.

Поэтому сегодня просто удовлетворять потребности клиентов уже недостаточно. Удовлетворенные клиенты ничего не имеют против работы с вами, но могут и не вернуться. Лояльные всегда вернутся, так как в обслуживании таких клиентов, вы превзошли их ожидания. Именно превосходя ожидания клиента, предлагая обслуживание экстра-класса, мы добиваемся лояльности покупателей.

4. А самый лучший управленческий способ борьбы с конкуренцией – это создать свою эффективную систему управления продажами и подготовленную команду продаж.

Эффективная система управления продажами состоит из нескольких компонентов.
1. Построение команды продавцов-профессионалов.
Сюда входят:
• Подбор и оценка. Очень важно квалифицировать подходящий персонал уже на этапе найма, а также решить, кого стоит обучать. Как говорится: «мул никогда не станет скаковой лошадью, даже если ему дать много стимуляторов». Необходимо также подбирать персонал на конкурсной основе и по специальной технологии, которая позволяет отобрать самых продуктивных
• Обучение персонала.
• Мотивация сотрудников.
• Понимание людей.

2. Техника продаж и стандарты обслуживания клиентов.
Этому искусству необходимо тщательно и постоянно обучать (менеджера по продажам), так как продавцы, которые вообще не проходили тренингов по продажам, используют свой потенциал в лучшем случае на 30% (так зачем терять 70% эффективности или недополученной прибыли?). А те, кто проходили один раз или эпизодически – только на 50%, так как, если тренинги не закреплять в компании постоянными тренировками, они забываются.

3. Руководство и администрирование.
К ним относятся:
• Собрания персонала на ежемесячной, еженедельной и ежедневной основе.
• Планирование и помощь сотрудникам в достижении планов («пинание» и мотивация на подвиги).
• Разработка и поддержание административных стандартов, должностных инструкций и оргполитики (правил игры) в компании.
• Система поощрений, организация соревнований, игр для сотрудников и клиентов.
• Анализ показателей (статистик) сотрудников отдела продаж и компании в целом. Очень важный инструмент, чтобы видеть – кому дать премию, кого повысить, кому дать последний шанс на исправление, а кого отправить на усиление рынка труда.

4. Управление клиентской базой через создание баз данных и файлов клиентов.
Необходимы, по меньшей мере, две базы: 1 – Постоянные клиенты или хотя бы один раз купившие что-то в организации, и 2 – база потенциальных клиентов.

5. Управление сервисом в целом по компании, выстраивание оргструктуры и взаимоотношений между всеми подразделениями компании, чтобы осуществлялся принцип: никто в компании не зарабатывает денег, если клиент недоволен. Это имеет отношение абсолютно ко всем сотрудникам, включая бухгалтерию, склад и охранников.

Здесь вам поможет сформированный отдел качества или хотя бы один сотрудник, который будет отслеживать качество обслуживания клиентов, получать от них обратную связь и отвечать за то, чтобы в компании немедленно предпринимались необходимые меры по урегулированию клиентов.

Построить такую систему управления продажами несложно, но это требует энергозатрат, времени, финансов и вашего терпения для внедрения такой системы. Скорость построения зависит от вашего подхода:

1) Вы можете сделать это сами, обучившись и набравшись терпения (иногда на это может уйти до 2 лет – если у вас совсем не выстроена система, и лучший продавец в вашей компании сегодня – это Вы).
2) Обратиться к профессионалам-консультантам по административной технологии, которые могут помочь вам построить и внедрить эту систему значительно быстрее (на это может уйти от 1 до 8 месяцев, в зависимости от размера и деятельности компании, часть этой работы можно сделать дистанционно).

Хороший консультант действительно может помочь Вам сэкономить Ваше время, деньги, нервы и позволит избежать множества ошибок.

Вы можете обратиться к нам, и мы порекомендуем Вам лучшего консультанта, необходимое обучение и литературу.

Лариса Бердникова. Президент компании «Персонал ЭСТО», бизнес-консультант www. esto. ru

Автор статьи: неизвестный | Дата публикации: 21:37 24.03.2017 2295.Ru




Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Препятствия при внедрении CRM-системы

Препятствия при внедрении CRM-системы

При реализации CRM-проекта часто можно столкнуться с фактами сопротивления сотрудников компании новым технологиям. Эта ситуация возникает в случае, если они начинают ощущать опасность утраты самостоят...
Наказание ребенка. Бить или не бить?

Наказание ребенка. Бить или не бить?

Каждый родитель когда-либо сталкивается с проблемой наказания своего чада. Возможно, читатель удивленно пожмет плечами. Да, есть такие. Как правило, те родители, возраст детей которых не превышает 8&m...
Стиль Хай-Тек на кухне - детали

Стиль Хай-Тек на кухне - детали

Один из самых распространенных штампов в дизайне интерьеров - отношение к кухне, как к уютному месту для теплых дружеских посиделок. Кухня в этом представлении должна быть оформлена в духе "бабуш...
Как воевали и развлекались в XIII веке?

Как воевали и развлекались в XIII веке?

Мы на том остановились, что король Людовик лишил сарацин хорошего заработка — по итогам вылазок в христианский лагерь они получали по золотому безанту за отрезанную и представленную начальс...
Преданность, служение, поклонение

Преданность, служение, поклонение

При половом контакте между мужчиной и женщиной возникает некая связь. Они чувствуют друг друга, буквально каждой частичкой своих тел. Такие отношения, или даже чувства, в течение долгих поколений изуч...
1С:Предприятие 8 Описание конфигурации Бухгалтерия предприятия 8

1С:Предприятие 8 Описание конфигурации Бухгалтерия п...

1С Бухгалтерия 8 является универсальной программой позволяющая автоматизировать бухгалтерский учет предприятий любого масштаба. "1С:Бухгалтерия 8" построена на новой технологической платформе "1С:Пред...
Может заинтересовать

Чемпионат мира по футболу. Что мы знаем о «желтой

Помните смешной фильм про бушмена, на которого упала бутылка с неба? Всё племя перессорилось за прав...

Выучим, наконец, английский? Без дураков!

Вы говорите по-английски? На практике — недостаточно бегло? А не задумывались, почему неп...

Перфорированный листовой металл

Для получения на листе металла требуемого количества одинаковых по форме и размерам отверстий исполь...

Вкусные рецепты: Фаршированный кальмар, Мексиканск

Фаршированный кальмарОтвариваем или размораживаем (в зависимости от исходных продуктов) тушки кальма...

Аппаратный массаж. Преимущества и недостатки.

Массаж сегодня популярен как никогда. Вокруг бесчисленные предложения воспользоваться услугами масса...

Сколько лиц у Мурзилки? Часть 2: противник Ябеды-К

Не знаю, поймут ли современные дети тот восторг, который испытал я, когда обнаружил в девятом н...

Почему скорпион стал символом смертельной угрозы?

Когда речь заходит о скорпионе, люди обычно испытывают неприязнь, а порой и страх. Причина кроется, ...

Как уплотнить резьбовое соединение? Советы домашне

Наверное, в жизни каждого настоящего мужчины возникала необходимость загерметизировать резьбовое сое...

Обменные cети продолжают набирать обороты

Одной из ультрамодных тенденций текущей оcени cтало развитие узконаправленных cоциальных cетей. Можн...

Как купить квартиру в рассрочку?

О покупке новой квартиры мечтают многие. Сейчас абсолютному большинству это возможно лишь в кредит. ...



О информационном портале:

Наш интернет-портал является ресурсом, который включает в себя широкий ассортимент полезных и отличных статей. Каждый посетитель найдет для себя что-нибудь полезное. Адаптированный дизайн позволяет вам максимально быстро находить необходимую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех электронных устройствах. Теперь найти нужную информацию стало совершенно легко.

Мы собрали для вас познавательные и занимательные статьи. У нас сайте вы найдете ответы на необходимые для вас вопросы. Упрощенная система поиска позволяет вам мгновенно отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на абсолютно любых электронных устройствах. Отныне, поиск нужной информации будет занимать у вас считанные секунды.